1. Dış Ticaret Politikaları: Dış ticaret politikası, ülkenin dış ticaretini, belirlenen hedefler doğrultusunda düzenlemek amacıyla alınan önlemler bütünüdür. Dış ticaret politikası, serbest dış ticaret politikası ve koruyucu dış ticaret politikası olmak üzere iki dala ayrılır. Günümüzde daha çok, koruyucu dış ticaret politikaları önemsenmektedir.
Dış ticareti kısıtlayıcı hükümet politikaları, tüketicilerin ithal mallarına daha yüksek bir fiyat ödemelerine sebep olurken liberal bir dış ticaret politikası uluslararası ihtisaslaşmasının sağlamış olduğu avantajlardan daha fazla yararlanılmasını mümkün kılmaktadır. Dış ticarete müdahale için kullanılan geleneksel araç gümrük tarifeleridir. Ancak zamanla gümrük tarifelerinin etkisi azalmış, bunun yerine çok sayıda yeni araç ve düzenlemeler ortaya çıkmıştır.
Gümrük tarifeleri: Devletin, belirli amaçları elde etmek için dış ticarete müdahale etmeden en çok kullandığı araçlardan en başta geleni gümrük tarifeleridir. Malların, ülke sınırlarından geçişi sırasında alınan vergilerdir. Tarifelerin ekonomi üzerindeki etkileri, fiyat mekanizmasının işleyişine dayanır.
Tarife dışı araçlar: Gümrük tarifelerinin dışında genellikle döviz çıkışına yol açan işlemleri kısıtlamak için hükümetin tek taraflı kararı ile konulan müdahale önlemleridir. Dış ticaret araçlarının bazıları aşağıdaki gibidir:
-Miktar kısıtlamaları: Devletin ithalatı doğrudan doğruya belirli miktarla sınırlandırmasına dayanan uygulamaları kapsar. Bunlar, ithalat kotaları, yasaklamalar ve döviz kontrolü gibi önlemlerdir. Fiyat mekanizmasını kaldırıp yerine hükümet yetkililerinin kararlarını geçirdikleri için, kaynak dağılımı açısından oldukça sakıncalı sonuçlar doğurabilirler.
- Tarife benzeri faktörler: Bunlar da gümrük tarifeleri gibi ithalatı pahalılaştırıp yerli üretimin karlılığını artıran, yani fiyat mekanizması yoluyla serbest ticarete müdahale niteliğinde olan önlemlerdir.
- Görünmez engeller: Bu önlemler devletin halk sağlığı veya kamu güvenliği gibi nedenlerle çıkartmış olduğu idari, teknik düzenleme veya standartları kapsar. Her ne kadar konuluş amaçları farklı olsa da dış ticareti sınırlandırdıkla ölçüde bir tür dış ticaret engeli niteliği taşırlar. Günümüzde bu tür engellerin sayısında hızlı bir artış ortaya çıkmıştır.
-"Gönüllü" ihracat kısıtlamaları: Bunlar ithalatçı ülkenin piyasasını bozduğu gerekçesi ile üretici ülkelerin mal ihracını sınırlandırmaya yönelik kotalardır. İthalat kotalarından farkları, ithalatçı ve ihracatçı ülkeler arasında anlaşmaya dayanması ve karşı tarafın ihracatı üzerine konulmuş olmalarıdır. Bunlara aynı zamanda ihracat kotaları da denir.
İhracatın özendirilmesi: Dış ticaret politikası araçları, her zaman ithalatın sınırlandırılmasına yönelik olmaz. Amaç, bazen ihracatın ya da genel olarak döviz kazandırıcı işlemlerin özendirilmesi olabilir.
Bağlı ticaret: Döviz tasarrufu sağlamak, serbest dövizle satılamayan düşük kaliteli yerli üretimin ihracını gerçekleştirebilmek, yabancı sermaye yoluyla büyük sanayi tesisleri kurmak gibi nedenlerle “bağlı ticaret”e başvurulabilir. Bu tür ticaret çoğunlukla ülkeler arası anlaşmalara dayanır ve taraflardan birisi devlet kuruluşu niteliğindedir. Eskiden sadece takas ve kliringden oluşan bağlı ticaret, günümüzde karşı –satın alım, geri-satın alım, dengeleme (ofset) gibi değişik yöntemleri de kapsayacak biçimde genişletilmiştir.
1.1. Uluslararası Pazar Fırsatlarının Analizi: Yoğun bir rekabetin var olduğu günümüz global pazarlarında başarılı olabilmek için bu pazarlara açılmak isteyen tüm kişi veya kuruluşların her şeyden önce rekabet ortamını iyi tanımaları ve çağdaş bir pazarlama anlayışını benimsemeleri gerekir. Küreselleşen pazarlarda, alışılmış ulusal ve bölgesel farklılıklar ortadan kalkmaktadır. Bir işletmenin, modası geçmiş ve geçen yılın modellerini az gelişmiş ülkelere sattığı günler tarihe karışmaktadır. İşletmeler, yüzeysel, bölgesel ve uluslararası farklılıkları görmezlikten gelerek dünyayı tek büyük bir pazar olarak kabul edip öyle faaliyet göstermeyi öğrenmelidir.
Türkiye’de ve diğer ülkelerde özellikle 1980’lerin başından berihayli yoğun biçimde işletmelerin uluslararası pazarlara açılması, yani globalleşme eğilimi görülmektedir. Bu gelişmelerin başlıca nedenleri arasında iç pazarların durgunluğu, ülke içinde hükümet sınırlamaları veya dış pazarlara açılmaya verilen teşvikler, dış ülkelerde yabancılara konulan ticari engellerin gitgide azalması ve pazarların globalleşme eğilimi sayılabilir.
Uluslararası pazarlara girişte firma tarafından verilmesi gereken kararların başında, üretimin yeni girilecek pazarda mı yapılacağı yoksa ihracat yolu ile mi pazara girileceği gelir. Karar verilirken firma yöneticileri maliyet, kalite, teslimat ve müşteri değeri konuları üzerine detaylı analizler yaparak en uygun pazara giriş yöntemi üzerinde karar kılmalıdır. Firmaların uluslararası pazarlara girerken hangi yöntemin kullanılacağını belirleyen faktör, aslında firmanın arzu ettiği mülkiyet ve kontrol derecesidir. Mülkiyet ve kontrolün tamamen firmanın kendisinde bulunmasının istendiği durumlarda doğrudan yatırım veya stratejik birleşme, en düşük oranda mülkiyet ve kontrol bulunmasının istendiği durumlarda lisans verme, ikisinin arasında bir derecede mülkiyet ve kontrol bulunmasının istendiği durumlarda ise franchising, yönetim sözleşmesi veya ortak girişim yöntemleri arasından seçim yapılır.
1.2. Uluslararası Pazara Giriş Şekilleri: Herhangi bir pazara nasıl girileceğinin belirlenmesi, alınması gereken en önemli kararlar arasındadır. Giriş şekli seçilirken ihracatçı, ihraç pazarında talep edilen hizmet düzeyinin, tarifeler ve nakliyenin, marka bilincinin ve rekabet avantajının iç pazardakiler benzeyip benzemediğini göz önünde bulundurmalıdır. Pazara giriş esas itibarıyla iki şekilde mümkün olmaktadır: Doğrudan (direkt) ihracat ve dolaylı (endirekt) ihracat.
1.2.1. Doğrudan İhracat: Doğrudan ihracatta ihracatçı, hiçbir aracı kullanmayarak tüm ihracat işlemlerini kendisi yapar. Doğal olarak, doğrudan ihracatta ithalatçının bulunmasından ödemenin alınmasına kadarki tüm sorumluluk da ihracatçıya aittir. Doğrudan ihracat yapmak için, şirketin yurt içi satış kısmından bağımsız bir ihracat departmanı oluşturması gerekir. Doğrudan ihracatın çeşitli faydaları bulunmaktadır. Bunlar aşağıda sıralanmıştır:
- Şirket tüm ihracat aşamalarını kontrol edebilmektedir.
- Aracıları bertaraf ederek kâr marjını artırmaktadır.
- Şirket alıcısıyla daha yakın ilişkiler kurabilmektedir.
1.2.2. Dolaylı İhracat: İhracat yapmak isteyen, ancak gerekli personel ve kaynağı olmayan şirketler, komisyoncular, acenteler, SDŞ (Sektörel Dış Ticaret Şirketleri), DTŞ (Dış Ticaret Şirketleri), lokal alım ofisleri vasıtasıyla ihracat yapabilir. Bunların değişik ülkelere ihracat konusunda gerekli deneyimleri ve altyapıları mevcuttur.
Dolaylı ihracatın çeşitli avantajları vardır. Bunlar:
- Bir firma ihracatın teknik ve hukuki yönlerini öğrenme yerine üretim konusunda yoğunlaşabilmektedir.
- Firma, aracının bu alandaki deneyimlerinden faydalanmaktadır.
Dolaylı ihracatın dezavantajları ise:
- Hırslı bir temsilciniz varsa mal üzerindeki kontrolünüzü kaybetme riski vardır
- Bazı aracıların ihracatçılarla ilgili farklı emelleri olabilir.
1.2.3. Ortak Yatırım (Joint Venture): İhracatçı firma ile ithalatçı firma arasındaki hisse, teknoloji transferi, yatırım, üretim ve pazarlama alanlarından biri veya birkaçının söz konusu olduğu bir ortaklık anlaşmasıdır. Bu ortaklık anlaşması, performans, yükümlülüklerin sınırları, kârın paylaşımı ile birlikte pazarlama anlaşmalarındaki sorumlulukları belirlemektedir. Bu tip anlaşmalar maliyeti yaymakta, riski azaltmakta, pazar hakkındaki bilgi ve detayları öğrenmeye olanak sağlamakta ve böylece pazara girişi kolaylaştırmaktadır.
1.2.4. Lisans Anlaşmaları (Licensing): Bir firma sahip olduğu teknolojik know-how, tasarım ve fikrî mülkiyet hakkını, bir sözleşmeye bağlı olarak yabancı bir firmaya, bir ödeme şekli veya telif karşılığında devredebilir. Lisans anlaşmaları yabancı pazarlara hızlı bir girişe imkân sağlamaktadır. Sermaye yatırımına izin verilmekte ve bunun karşılığı genellikle hızla geri alınmaktadır. Ancak, lisans anlaşmaları üretim ve pazarlamadaki kontrolün kaybolmasını ve eğer anlaşma da yasaklanmamışsa istemeyerek de olsa teknolojik know-how’ın lisans kullanıcısı tarafından paylaşılmasını beraberinde getirmektedir.
Yerinde (off-shore) üretim: Bir firmanın, taşıma maliyetlerini azaltarak yasaklayıcı tarifelerden kaçınmak, düşük işçilik ve girdi maliyetlerinden yararlanmak ve devlet teşviklerinden faydalanmak için hedef pazarda bir yer tesis ederek imalat yapmasıdır.
1.2.6. Dış Ticaret Şirketleri: İhracata yönelik pazarlamada bir örgütleme biçimi olarak Türkiye’de ilk olarak “Dış Ticaret Sermaye Şirketleri” bir model olarak benimsenmiş ve 1980 yılında resmî olarak uygulamaya konularak devletçe de desteklenmiştir. Söz konusu karar hükümleri, imalatçı olmayan, ancak dış pazarlamada ihtisaslaşmış ihracatçı sermaye şirketleri eliyle ihracatın geliştirilmesi ve artırılması esaslarını düzenlemektedir. Dış Ticaretin büyük ölçekli şirketler eliyle büyütülmesini öngörerek yeni bir yapılanmaya yol açan bu model ile ihracatta belirli mal ve pazarlar konusunda ihtisaslaşmış ekipler oluşturulması amaçlanmıştır.
1.3. Hedef Pazar: Hedef pazarı, firmanın hitap etmek istediği ve çekmek istediği müşteri grup ya da gruplar şeklinde tanımlanabilir. Hedef ğazar seçiminde, pazar bölümlendirme çalışmasından sonra işletmeler, hangi pazar ya da pazar bölümlerine girmeye çalışacaklarına karar verir, yani hedef pazar ya da pazarlarını seçer.
